Hay muchos caminos hacia el éxito empresarial potencial, y las superestrellas de la venta directa saben que establecer relaciones con los clientes es fundamental para triunfar.

Pero, ¿y si eres introvertido por naturaleza y tienes problemas para iniciar una conversación? ¿Y si un cliente potencial o existente está cerrado? ¿Cómo puede entonces intentar establecer una relación y asegurarse así la venta?

Un buen primer paso es ser sincero y plantearse las preguntas o cuestiones que le ayudarán a crear un vínculo sólido y a desarrollar la confianza.

Aquí tienes cinco temas de conversación para empezar:

Eventos y acontecimientos

Independientemente de nuestra formación, experiencia o conocimientos, a todos nos afectan las mismas cosas. Pero en lugar de hablar del tiempo, que puede parecer trivial, prueba a hablar de un acontecimiento de actualidad en las noticias.

Sí, temas como la raza, la religión y la política, que son delicados y pueden dar lugar a acalorados debates, deberían estar fuera de la mesa. Pero no hay ninguna razón por la que los artículos de las páginas de noticias locales, por ejemplo de los ámbitos del deporte, los negocios o el estilo de vida, no puedan servir para romper el hielo.

Un consejo: investigue con antelación y piense qué temas pueden interesar a sus clientes. Puedes buscar pistas en sus páginas de redes sociales, especialmente en sus perfiles de LinkedIn.

Intereses y pasiones

Como ocurre con los acontecimientos generales, es fácil hablar de preferencias comunes. Pero, ¿por qué no hablar de las pasiones de tus clientes o clientes potenciales en lugar de las tuyas propias?

A la gente le gusta hablar de lo que más le gusta, ya sea un interés de siempre o una nueva afición. Por ejemplo, pregunte a sus clientes cómo pasan su tiempo libre y cómo es su vida después del trabajo.

Sí, estas preguntas pueden parecer habituales. Pero muchas estrellas de las ventas han descubierto que escuchar los intereses y pasiones de una persona puede ser la clave para mejorar la relación con ella.

Familia, amigos y mascotas

Por regla general, las conversaciones de ventas no deben versar sobre temas personales. Sin embargo, muchas personas que optan por la venta directa lo hacen para proporcionar una vida mejor a sus seres queridos.

Así que, siempre que sea respetuoso, no hay nada malo en ponerse personal e interesarse por la familia de un cliente o incluso por sus amigos peludos, por ejemplo.

Por supuesto, la familia puede ser un tema delicado para algunos. Por eso es aconsejable empezar poco a poco, con preguntas seguras como «¿Cuántos hermanos tiene?» o «¿Tiene hijos/mascotas?». Basándose en las respuestas de sus clientes, puede reconocer si desean continuar la conversación. Prepárate para pasar a otro tema.

Historias y reportajes inspiradores

A todo el mundo le gusta una buena historia, y en los negocios, cuanto más inspiradora sea, mejor. ¿Por qué no aprovecha las numerosas historias de éxito de QN Europe y habla de ellas con sus clientes y clientes potenciales?

Las historias pueden estimular la imaginación del oyente, aclarar los mensajes y transmitir una imagen de lo que es posible. Así, utilizando los testimonios positivos de empresarios y clientes de QN Europe, sus objetivos de ventas obtendrán sin duda una mejor visión de QN Europe y de nuestros productos y servicios.

Por cierto: no tienes por qué limitar tu narrativa a los negocios. La Fundación RYTHM tiene muchas historias de esperanza e inspiración que la gente debería conocer.

Temas que hacen pensar

Aunque por lo general no se deben plantear temas controvertidos, a medida que vaya conociendo mejor a sus clientes actuales y potenciales, debe plantear cuestiones que puedan dar lugar a debates más abiertos y francos.

Hay que admitir que preguntas como «¿Qué piensa del espíritu empresarial?» y «¿Cuáles fueron sus primeras impresiones sobre la venta directa y cómo han cambiado?» no le ayudan necesariamente a generar ventas y cerrar tratos. No obstante, las respuestas que reciba pueden aportar información valiosa para estrechar aún más las relaciones entre clientes y vendedores directos.

Y lo mejor es que puedes aclarar ciertas preguntas o dudas.

En última instancia, sin embargo, todo depende de lo que resulte natural. Así que no sea rígido en su planteamiento, escuche activamente, concéntrese en su interlocutor y, sobre todo, sea sincero.